產(chǎn)品進(jìn)入商超之后，能否動(dòng)銷，不僅決定產(chǎn)品是否盈利，更決定了產(chǎn)品在商超中的地位至關(guān)重要的因素，因此，促銷能力如何？如何提高促銷手段，是經(jīng)銷商最頭痛的問(wèn)題。
對(duì)經(jīng)銷商而言動(dòng)銷就是產(chǎn)品鋪貨后而采取促銷行為，其實(shí)動(dòng)銷應(yīng)該是一種系統(tǒng)營(yíng)銷行為，當(dāng)然在這里不做討論。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入商超終端后經(jīng)銷商一般會(huì)采取最常用的三大促銷方式即人員導(dǎo)購(gòu)、促銷活動(dòng)、廣告拉動(dòng)等，當(dāng)然，這些做法是沒(méi)有錯(cuò)的，錯(cuò)就錯(cuò)在經(jīng)銷商在做促銷時(shí)由于受資金和技能等方面的限制，只采取單一的促銷方式，往往還缺少計(jì)劃性、系統(tǒng)性和有效的促銷組合。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家可以想象當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)終端時(shí)總會(huì)面臨各種各樣的人員導(dǎo)購(gòu)和促銷活動(dòng)等，你怎么吸引和影響消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品？因此說(shuō)單一的、無(wú)針對(duì)性的促銷方式是很難影響和吸引消費(fèi)者的。
所以筆者認(rèn)為鋪貨后要想很好的動(dòng)銷，就必須采取系統(tǒng)化促銷和立體式促銷，來(lái)提高促銷能力和促銷的有效性，要從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、心理和行為等方面形成對(duì)消費(fèi)者或購(gòu)買者的合圍。這才是動(dòng)銷的關(guān)鍵。
所謂系統(tǒng)化促銷，經(jīng)銷商要根據(jù)不同的促銷方式、市場(chǎng)階段、時(shí)間、地點(diǎn)和對(duì)象等所采取有針對(duì)性、性持續(xù)性促銷活動(dòng)，不能腳疼醫(yī)腳，頭疼醫(yī)頭。如產(chǎn)品處于投入期促銷活動(dòng)就要以導(dǎo)購(gòu)、試吃、贈(zèng)品等促銷為主，產(chǎn)品處于衰退期就采取打折促銷等，如針對(duì)節(jié)日時(shí)間和淡旺季就以折扣優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)和甩賣等促銷，等等，這些都要規(guī)劃出系統(tǒng)的促銷活動(dòng)，同時(shí)還要有持續(xù)性和針對(duì)性。
所謂立體化促銷，就是在系統(tǒng)化促銷基礎(chǔ)上，將不同的促銷形式組合、互動(dòng)使用，使促銷產(chǎn)生合力共同影響和吸引消費(fèi)者促銷的策略，這是形成合圍消費(fèi)者關(guān)鍵性策略。這種合圍消費(fèi)者促銷很多外資品牌使用較多，如可口可樂(lè)、雀巢咖啡和麥當(dāng)勞等，他們就是將廣告拉動(dòng)、促銷活動(dòng)和人員導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行組合形成立體式促銷，這種促銷策略大大提高促銷效能。如可口可樂(lè)推出新品進(jìn)入商超后采取動(dòng)銷行為，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電視媒體廣告告知有什么促銷活動(dòng)，做好終端產(chǎn)品生動(dòng)化、配有人員導(dǎo)購(gòu)等這些促銷活動(dòng)形成互動(dòng)、立體化，遙相呼應(yīng)，做到無(wú)論從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、心理和行為上都能影響和吸引消費(fèi)者，從而形成對(duì)消費(fèi)者“合圍”已達(dá)到動(dòng)銷的目的。
楊旭簡(jiǎn)介：實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、青年書(shū)法家、中國(guó)品牌管理研究院研究員、卡耐基咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)、今社智業(yè)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)、2006年度“中國(guó)十大品牌策劃師”、中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師、中國(guó)優(yōu)秀企劃人物”等；主要著作：《終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》等書(shū)；擅長(zhǎng)項(xiàng)目:品牌規(guī)劃與管理、整合營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷渠道管理、營(yíng)銷培訓(xùn)等；信箱：knj2007@163.com